Vente de médicaments sans stratégie

Les données du graphique sont un résultat préliminaire d'une enquête récente menée par Innov8 GmbH sur le sujet, dans quelle mesure les supérieurs évaluent de manière cohérente la qualité des entretiens avec les médecins. Deux tiers ne voient pas de démarche cohérente à ce sujet.

Environ 10 000 représentants pharmaceutiques sont en déplacement pour informer les médecins sur de nouveaux produits et développements. Selon une étude de la société Innov8 GmbH, il manque toutefois dans de nombreux cas une stratégie uniforme. Deux tiers de tous les responsables pharmaceutiques interrogés déclarent que, dans leur entreprise, par exemple, l’évaluation de la qualité des échanges avec les médecins varie de manière différente à très différente. Seuls 16 % perçoivent une qualité constante. Cela rend impossible la mise en œuvre cohérente d’une stratégie d’entreprise. 

Conclusion : il existe dans la vente pharmaceutique d’importantes différences en ce qui concerne la connaissance du marché par les employés. Chaque groupe de représentants est ainsi orienté dans une direction différente.

Pour atteindre une communication client uniforme, il est nécessaire, d’une part, que l’objectif de l’entreprise soit connu de tous et, d’autre part, que les acteurs soient habilités à travailler de manière cohérente vers cet objectif. Les deux aspects ne vont toujours pas de soi, malgré des définitions d’entreprise globales de « mission », « vision » et « objectifs ». Il faut plutôt reconnaître les relations de cause à effet sur le marché et analyser les mécanismes du marché. La tâche stratégique essentielle de la direction est de préparer les employés à reconnaître et atteindre correctement leurs objectifs avec le bon équipement. La clé du succès réside dans une compréhension commune des termes pertinents, dans une interprétation cohérente des chiffres et des faits, ainsi que dans une connaissance approfondie des parties prenantes.

Pour soutenir les employés du secteur pharmaceutique dans la réalisation de leurs objectifs et aider les entreprises du secteur à réussir leur démarche sur le marché, l’Université de Neu-Ulm (HNU) propose à partir de l’automne 2014 une formation continue. Le cours « Gestionnaire/gestionnaire en vente pharmaceutique » s’adresse aux potentiels hauts placés et aux cadres du secteur pharmaceutique.

La faculté de gestion de la santé, le centre de formation continue de l’Université de Neu-Ulm et la société Innov8 GmbH ont développé une formation en gestion commerciale adaptée au secteur pharmaceutique.

Des thèmes liés au marketing et à la vente, en passant par les aspects juridiques, le rôle des acteurs concernés dans le domaine de la santé, jusqu’à une vision globale du parcours du patient, les participants en postes de direction seront formés. Une excursion offrira un aperçu du système de santé européen. La formation se conclut par un travail écrit. À l’issue de la formation, les diplômés seront certifiés gestionnaires/gestionnaires en vente pharmaceutique après réussite du cursus.