Farmaverkoop zonder strategie

De gegevens in de grafiek zijn voorlopige resultaten van een recent onderzoek van Innov8 GmbH over de mate waarin leidinggevenden de kwaliteit van artsen-gesprekken op gelijke wijze beoordelen. Twee derde ziet hierbij geen consistent beleid.

Ongeveer 10.000 farmareferenten zijn onderweg in de buitendienst om artsen te informeren over nieuwe producten en ontwikkelingen. Volgens een onderzoek van Innov8 GmbH ontbreekt het echter in veel gevallen aan een uniforme strategie. Twee derde van alle ondervraagde farmamanagers geeft aan dat bijvoorbeeld de beoordeling van de gesprekskwaliteit met artsen binnen hun bedrijf varieert van verschillend tot zeer verschillend. Een consistente kwaliteit wordt slechts door 16% gezien. Daarmee is de doorlopende implementatie van een bedrijfsstrategie onmogelijk.  Conclusie: er bestaan aanzienlijke verschillen in marktkennis onder medewerkers in de farmasector. Elke buitendienstgroep wordt daardoor in een andere richting gestuurd.

Om een uniforme klantbenadering te bereiken, is het noodzakelijk dat enerzijds het doel van het bedrijf algemeen bekend is en dat anderzijds de actoren in staat zijn om gericht naar dat doel toe te werken. Beide aspecten zijn ondanks bedrijfsbrede definities van ‘missie’, ‘visie’ en ‘doelen’ nog steeds geen vanzelfsprekendheid. Oorzaak-gevolgrelaties op de markt moeten eerder worden herkend en marktmechanismen geanalyseerd. De cruciale strategische managementtaak van de leidinggevenden is het vrijmaken van de weg voor de medewerkers, zodat zij met de juiste gereedschappen uitgerust zijn om doelen correct te herkennen en te bereiken. De sleutel tot succes ligt in een eenduidig begrip van relevante begrippen, de consistente interpretatie van cijfers en feiten, en een diepgaande kennis van de stakeholders.

Om farmamedewerkers te ondersteunen bij het behalen van doelen en bedrijven uit de sector bij een succesvolle marktbenadering, biedt Hochschule Neu-Ulm (HNU) vanaf herfst 2014 een bijscholingscursus aan. De cursus ‘Pharma-Vertriebsmanager/in’ richt zich op high potentials en leidinggevenden uit de farmasector.

De faculteit Gezondheidsmanagement, het centrum voor bijscholing van Hochschule Neu-Ulm en Innov8 GmbH hebben een op de farmasector afgestemde, bedrijfseconomische bijscholing ontwikkeld voor pharma-vertriebsmanagers.

Van marketing- en verkoopthema’s, via juridische aspecten, de rol van relevante actoren in de gezondheidszorg tot een holistische benadering van de patiëntreis, worden de deelnemers en deelneemsters in leidinggevende posities verder opgeleid. Met een excursie worden inzichten gegeven in het Europese gezondheidssysteem. De bijscholingscursus wordt afgesloten met een schriftelijk studieproject. Na het succesvol afronden van de cursus zijn de deelnemers gecertificeerde pharma-vertriebsmanager/-managerin.