Gyógyszerértékesítés stratégia nélkül

Az ábra adatai az Innov8 GmbH aktuális felmérésének előzetes eredményei a témában, hogy mennyire értékelik egységesen a vezetők az orvosokkal folytatott beszélgetések minőségét. Két harmaduk szerint nincs egységes eljárás ebben a kérdésben.

Körülbelül 10.000 gyógyszerértékesítő van az országon kívül, akik orvosokat tájékoztatnak az új termékekről és fejlesztésekről. Az Innov8 GmbH vizsgálata szerint azonban sok esetben hiányzik az egységes stratégia. A megkérdezett gyógyszervezetők kétharmada nyilatkozta, hogy például vállalatuknál a beszélgetés minőségének értékelése eltérő vagy nagyon eltérő eredményeket mutat. Csak 16% látja ugyanazt a minőséget. Ez megnehezíti a vállalati stratégia következetes végrehajtását.  Következtetés: súlyos különbségek vannak a gyógyszerértékesítésben a munkatársak piaci ismeretei között. Minden értékesítési csoport más irányba halad.

Az egységes ügyfélkommunikáció eléréséhez szükséges, hogy egyrészt a vállalat célja általánosan ismert legyen, másrészt a szereplők képesek legyenek értelmesen dolgozni a cél elérésén. Mindkettő még mindig nem magától értetődő, annak ellenére, hogy vállalati szinten meghatározták a „küldetés”, „vízió” és „célok” fogalmát. A piaci ok-okozati összefüggéseket inkább felismerni kell, és a piaci mechanizmusokat elemezni. A vezetők legfontosabb stratégiai feladata, hogy utat nyissanak a munkatársak számára, megfelelő felkészültséggel felszerelve őket, hogy helyesen értelmezzék és elérjék a célokat. A siker kulcsa a releváns fogalmak egységes értelmezése, a számok és tények következetes értelmezése, valamint a stakeholderek mély ismerete.

Az Neu-Ulm Főiskola (HNU) 2014 ősze óta továbbképzést kínál a gyógyszeripari munkatársak támogatására a célok elérésében és a vállalatok sikeres piaci lépéseinek elősegítésére. A „Gyógyszerértékesítési vezető” tanfolyam a gyógyszeriparban tehetséges fiatalokat és vezetőket célozza meg.

A Egészségügyi Menedzsment Kar, a Neu-Ulm Főiskola Továbbképző Központja és az Innov8 GmbH olyan üzleti képzést fejlesztett ki, amely kifejezetten a gyógyszeripar igényeihez igazodik, és gyógyszerértékesítési vezetői képesítést ad.

A résztvevőket marketing- és értékesítési témák, jogi kérdések, az érintett szereplők szerepe az egészségügyben, valamint a betegút holisztikus vizsgálata várja. Egy kirándulás során betekintést nyernek az európai egészségügyi rendszerbe. A továbbképzés egy írásbeli szakdolgozattal zárul. A sikeresen végzett hallgatók tanúsítványt kapnak gyógyszerértékesítési vezetői képesítésről.