Vendita farmaceutica senza strategia

I dati nella grafica sono i risultati preliminari di un'indagine attuale condotta da Innov8 GmbH sul tema, in che misura i superiori valutano in modo coerente la qualità delle conversazioni con i medici. Due terzi non vedono un approccio coerente in questo senso.

Circa 10.000 rappresentanti farmaceutici sono in trasferta, per informare i medici su nuovi prodotti e sviluppi. Tuttavia, secondo un'indagine della Innov8 GmbH, in molti casi manca una strategia unitaria. Due terzi di tutti i responsabili farmaceutici intervistati affermano che, nelle loro aziende, ad esempio, la valutazione della qualità delle conversazioni con i medici varia da diversa a molto diversa. Solo il 16% percepisce una qualità costante. Ciò rende impossibile l'implementazione uniforme di una strategia aziendale. Conclusione: nel settore farmaceutico ci sono differenze significative riguardo alla conoscenza del mercato tra i dipendenti. Ogni gruppo di rappresentanti viene così indirizzato in direzioni diverse.

Per raggiungere un approccio uniforme verso il cliente, è necessario che, da un lato, l'obiettivo dell'azienda sia generalmente noto e, dall'altro, che gli attori siano abilitati a lavorare in modo sensato verso tale obiettivo. Entrambi, nonostante le definizioni aziendali di «missione», «visione» e «obiettivi», non sono ancora un dato di fatto. Le relazioni causa-effetto nel mercato devono essere riconosciute e i meccanismi di mercato analizzati. Il compito strategico decisivo dei dirigenti è quello di preparare i dipendenti, fornendo loro gli strumenti giusti, affinché possano riconoscere correttamente gli obiettivi e raggiungerli. La chiave del successo risiede in una comprensione condivisa dei termini rilevanti, in un'interpretazione coerente di numeri e fatti, e in una profonda conoscenza degli stakeholder.

Per supportare i dipendenti del settore farmaceutico nel raggiungimento degli obiettivi e le aziende del settore in un approccio di successo sul mercato, l'Università di Neu-Ulm (HNU) offre a partire dall'autunno 2014 un corso di formazione continua. Il corso «Responsabile delle vendite farmaceutiche» è rivolto a potenziali talenti e dirigenti del settore farmaceutico.

La Facoltà di Gestione della Salute, il centro di formazione continua dell'Università di Neu-Ulm e Innov8 GmbH hanno sviluppato una formazione manageriale su misura per il settore farmaceutico, orientata alla gestione aziendale.

Da temi di marketing e vendita, a aspetti legali, al ruolo degli attori rilevanti nel settore sanitario, fino a una visione olistica del percorso del paziente, i partecipanti e le partecipanti in posizioni di leadership verranno formati ulteriormente. Con un'escursione saranno fornite intuizioni nel sistema sanitario europeo. Il corso di formazione si conclude con un elaborato scritto. I laureati sono certificati come responsabili delle vendite farmaceutiche o responsabili del settore, dopo aver superato con successo il corso.