Prodej farmaceutik bez strategie

Data na grafu jsou předběžnými výsledky aktuálního průzkumu společnosti Innov8 GmbH na téma, do jaké míry nadřízení posuzují kvalitu lékařských rozhovorů shodně. Dvě třetiny vnímají zde žádný konzistentní přístup.

Asi 10 000 farmaceutických zástupců je v terénu, aby informovali lékaře o nových produktech a vývojových trendech. Podle průzkumu společnosti Innov8 GmbH však v mnoha případech chybí jednotná strategie. Dvě třetiny všech dotázaných farmaceutických manažerů uvádí, že například hodnocení kvality rozhovorů s lékaři se v jejich firmách liší od mírného po velmi odlišné. Stejnou kvalitu vidí pouze 16 %. To znemožňuje důsledné zavádění firemní strategie.  Závěr: Ve farmaceutickém prodeji existují závažné rozdíly ve znalostech trhu mezi zaměstnanci. Každá skupina v terénu je tak směrována jiným směrem.

Pro dosažení jednotného přístupu ke klientům je nutné, aby jednak byla obecně známa cílová strategie firmy, a jednak aby byli aktéři schopni na ni smysluplně navazovat. Obě tyto podmínky však i přes firemní definice pojmů „mise“, „vize“ a „cíle“ stále nejsou samozřejmostí. Příčinné souvislosti na trhu je třeba rozpoznat a analyzovat tržní mechanismy. Klíčovým strategickým úkolem vedení je vytvořit zaměstnancům podmínky, aby byli vybaveni správnými nástroji, mohli správně identifikovat cíle a dosáhnout jich. Klíčem k úspěchu je vzájemné porozumění relevantním pojmům, konzistentní interpretace čísel a faktů a hluboké znalosti stakeholderů.

Pro podporu farmaceutických zaměstnanců při naplňování cílů a firem z tohoto odvětví při úspěšném působení na trhu nabízí Hochschule Neu-Ulm (HNU) od podzimu 2014 kurz dalšího vzdělávání. Kurz „Farmaceutický manažer pro prodej“ je určen pro talentované jedince a vedoucí pracovníky z farmaceutického odvětví.

Fakulta zdravotního managementu, Centrum dalšího vzdělávání na Hochschule Neu-Ulm a Innov8 GmbH vyvinuly na míru farmaceutickému odvětví obchodně-ekonomické vzdělávání zaměřené na pozici farmaceutického manažera pro prodej.

Od témat marketingu a obchodu, přes právní aspekty, roli relevantních aktérů ve zdravotnictví až po komplexní pohled na pacientovu cestu, jsou účastníci a účastnice vzděláváni ve vedoucích pozicích. S pomocí exkurze jsou nahlédnutí do evropského zdravotnického systému. Kurz zakončuje písemná studijní práce. Absolventi jsou po úspěšném složení kurzu certifikovanými farmaceutickými manažery pro prodej.