Distribución farmacéutica sin estrategia

Los datos en la gráfica son resultados preliminares de una encuesta actual realizada por Innov8 GmbH sobre el tema de hasta qué punto los supervisores evalúan la calidad de las conversaciones con los médicos de manera coherente. Dos tercios no ven un enfoque consistente en esto.

Alrededor de 10.000 representantes farmacéuticos están en servicio externo, para informar a los médicos sobre nuevos productos y desarrollos. Sin embargo, según una investigación de Innov8 GmbH, en muchos casos falta una estrategia unificada. Dos tercios de todos los gerentes farmacéuticos encuestados indican que, por ejemplo, la evaluación de la calidad de las conversaciones con los médicos varía de manera diferente a muy diferente en sus empresas. Solo un 16% percibe una calidad constante. Esto hace imposible la implementación coherente de una estrategia empresarial. Conclusión: existen diferencias graves en las ventas farmacéuticas en relación con los conocimientos del mercado de los empleados. Cada grupo de ventas externas se dirige en una dirección diferente.

Para lograr un enfoque uniforme hacia el cliente, es necesario que, por un lado, el objetivo de la empresa sea conocido en general y, por otro, que los actores estén capacitados para trabajar de manera significativa hacia ese objetivo. Ambos aspectos, a pesar de las definiciones corporativas de "Misión", "Visión" y "Objetivos", aún no son algo dado. Las relaciones causa-efecto en el mercado deben ser reconocidas y los mecanismos del mercado analizados. La tarea estratégica clave de los líderes es allanar el camino para que los empleados, equipados con las herramientas adecuadas, puedan identificar y alcanzar correctamente los objetivos. La clave del éxito radica en una comprensión compartida de los conceptos relevantes, en la interpretación coherente de cifras y hechos, y en un profundo conocimiento de los stakeholders.

Para apoyar a los empleados del sector farmacéutico en la implementación del logro de objetivos y a las empresas del sector en una estrategia de mercado exitosa, la Hochschule Neu-Ulm (HNU) ofrecerá a partir del otoño de 2014 un curso de formación continua. El curso "Gerente de ventas farmacéuticas" está dirigido a potenciales talentos y líderes del sector farmacéutico.

La Facultad de Gestión de la Salud, el Centro de Formación Continua de la Hochschule Neu-Ulm y Innov8 GmbH han desarrollado una formación empresarial a medida para el sector farmacéutico, orientada a la gestión de ventas farmacéuticas.

Desde temas de marketing y ventas, aspectos legales, el papel de los actores relevantes en el ámbito de la salud, hasta una visión holística del recorrido del paciente, los participantes en posiciones de liderazgo recibirán formación adicional. Se realizará una excursión para ofrecer una visión del sistema de salud europeo. El curso de formación continua finaliza con un trabajo de estudio escrito. Los graduados serán certificados como gerentes de ventas farmacéuticas tras aprobar con éxito el curso.