"Nous résolvons les problèmes de nos clients"

(Image : ebm-papst)

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Thomas Nürnberg est depuis avril 2021 le directeur général des ventes et du marketing du groupe ebm-papst et président d'ebm-papst Chine depuis cinq ans. Dans l'interview, il parle de l'internationalité, de ce que nous pouvons apprendre de la Chine et de ce que les clients peuvent attendre de lui.

Monsieur Nürnberg, vous avez vécu en Chine pendant les 15 dernières années. À quel point cette période vous a-t-elle marqué ?

15 ans marquent profondément, ils rendent plus ouverts à d'autres perspectives et cultures, et plus adaptables. Cela aide évidemment lorsque l'on souhaite faire des affaires dans d'autres régions. En Chine, la vitesse est incroyablement élevée. Le développement que l'Allemagne a réalisé en 50 ans, la Chine l'a fait en 15 ans. Il est difficile d'entrer dans la société chinoise. Le fait d'être marié à une Chinoise m'a permis d'y parvenir. Car pour les Chinois, la famille a une grande importance. Et l'entreprise est aussi un ensemble uni. On fait plus de choses avec ses collègues qu'en Allemagne. J'aime le mode de vie là-bas.

Vous parlez mandarin, êtes marié à une Chinoise. Quel rôle joue la diversité dans la vente d'un leader technologique mondial ?

Femmes, hommes, différentes générations, pays, cultures, domaines d'activité, langues : la diversité est importante car elle apporte plus d'idées et d'apports à l'entreprise. Avec moi, ebm-papst doit devenir encore plus international. La langue joue aussi un rôle clé : nous devons renforcer l'anglais comme langue d'entreprise. Nous en sommes encore au tout début. De plus, nous impliquerons davantage nos sites à l'étranger dans l'élaboration de la stratégie. Nous y travaillons déjà.

Que peut-on apprendre du marché chinois ?

Sûrement la vitesse mentionnée plus haut. De plus, on peut apprendre une forte orientation client. Ce n'est pas seulement une tâche du service commercial, mais qui traverse toute l'entreprise. Très caractéristique, c'est aussi la volonté d'essayer de nouvelles choses. Cela est bien sûr très utile pour tout ce qui concerne la digitalisation.

La Chine jouit ici aussi d'une réputation douteuse en matière de copie de produits. Comment voyez-vous cela en tant qu'initié ?

Oui, en Chine, beaucoup de choses sont copiées. Le gouvernement laisse cela plus ou moins faire. Cependant, il n'est plus possible en Chine de commercialiser des produits sous une fausse étiquette. Nous agissons aussi contre cela. Reproduire une structure de conception, comme une roue de rotor par exemple, reste difficile à empêcher. La rapidité des Chinois en fait un problème. Nous pouvons nous protéger au mieux en innovant constamment et en offrant un soutien applicatif autour de nos produits. Et c'est certainement l'une de nos forces. Nous comprenons ce dont le client a besoin – et cela offre une valeur ajoutée qui n'est pas si facile à copier.

La Chine est aussi en train de devenir bien plus qu'une simple extension de la production.

Dans certains secteurs, la Chine est même le leader technologique : technologie des batteries, drones, logiciels et technologies de l'information – par exemple, les logiciels de reconnaissance faciale. Là, les programmes peuvent déjà reconnaître un visage même sous un masque. La Chine agit de manière très stratégique : il existe une vision claire et des plans quinquennaux pour réaliser cette vision. Sous le slogan « Made in China 2025 », la question des technologies modernes dans la fabrication devient de plus en plus centrale. L'automatisation s'implante également dans les usines chinoises. Cependant, il existe encore un grand écart entre les usines dans les zones urbaines comme Shanghai et celles dans l'arrière-pays.

Vous êtes désormais responsable des ventes mondiales. En quoi votre approche pour la Chine diffère-t-elle de celle pour les Amériques ?

Il y a beaucoup de parallèles. Même en Amérique, le contact personnel avec le client est très important. Et en Chine comme en Amérique, la demande pour des roues en métal dans les pneus augmente. Les approches sont donc similaires. À Johnson City, nous investissons actuellement dans une nouvelle usine pour offrir une bonne chaîne d'approvisionnement à nos clients.

Sur quels axes concentrez-vous votre approche commerciale avec vos clients ?

Nous voulons établir des partenariats stratégiques, en intégrant la feuille de route du client avec la nôtre. Nous l'avons déjà fait dans le passé, mais devons le faire encore plus à l'avenir – et aussi au-delà de l'Europe. Le marché asiatique est déjà approvisionné depuis la Chine avec des produits spécifiques. Nous souhaitons étendre cela à l'échelle mondiale. La question centrale est de savoir comment répondre à une demande existante. Nous devons développer des produits qui répondent aux exigences – y compris en termes de prix. Le design-to-cost et le design-to-market nous guideront. Nos solutions modulaires nous aident à atteindre cet objectif.

Faites-vous le choix de vous concentrer sur un marché d'application particulier ?

Nous nous concentrons sur notre cœur de métier, qui est porté par les mégatendances de l'efficacité énergétique, de la digitalisation et de la qualité de l'air intérieur. Nous avons les bons produits pour cela. Nous ciblons donc les centres de données et la climatisation commerciale. En Europe, le marché des pompes à chaleur s'ajoute à cela. On observe une forte transition des systèmes fossiles vers des systèmes électriques. De plus, nous nous positionnons encore plus comme fournisseur de solutions et de services. Ainsi, nous pouvons offrir une valeur ajoutée plus grande à nos clients dans leurs applications. Par exemple, en aidant à améliorer l'efficacité d'une application non seulement via le moteur, mais aussi par la gestion de l'air. Et par services, nous entendons aussi les services numériques, où notre Think Tank ebm-papst neo nous permet de répondre de manière flexible aux demandes numériques des clients.

Le climat est l'un des enjeux centraux de notre époque. Dans quelle mesure cela vous motive-t-il dans le domaine de la vente ?

De toute façon, nous sommes déjà impliqués indirectement dans la protection du climat depuis longtemps. Par exemple, dans la mobilité électrique, où nous proposons des solutions pour les véhicules comme pour les infrastructures de recharge. Le chauffage joue aussi un rôle important. La chaudière à gaz ne disparaîtra pas dans les trois prochaines années. Nous voyons plutôt un potentiel important dans l'hydrogène et les gaz synthétiques.

Le fait qu'ebm-papst ne se contente pas de déplacer de l'air, mais s'occupe aussi de sa qualité, est une nouveauté.

Eh bien, ebm-papst déplace l'air, mais il le refroidit et le chauffe aussi. Cela fait partie, au moins indirectement, de la qualité. Et nous continuerons à le faire. Il n'existe tout simplement pas d'autre moyen de déplacer l'air de manière efficace. De plus en plus de bâtiments sont équipés de climatisations et de systèmes de ventilation décentralisés pour améliorer le confort et la santé. Les virus continueront à nous occuper, par exemple. La filtration joue un rôle majeur dans ce contexte. Nos produits sont la première option pour tous les fabricants de systèmes de filtration. Nous pouvons nous appuyer sur une grande expérience dans le domaine des salles blanches. Et dans les bâtiments commerciaux, la qualité de l'air a un impact direct sur la productivité des personnes qui y travaillent. Nous proposons donc la bonne technologie de capteurs et d'analyse de données.

Quelle est la principale difficulté qui vous préoccupe actuellement ?

Actuellement, le sujet de la chaîne d'approvisionnement est le plus difficile. C'est le cas pour l'ensemble du marché. Dans les années à venir, les clients voudront également être livrés de manière plus flexible, plus rapide et à moindre coût. Pour cela, nous devons rester compétitifs, par l'innovation mais aussi par notre empreinte mondiale. En développant des chaînes d'approvisionnement locales, nous évitons les coûts de fret et restons proches de nos clients. L'innovation peut aller dans deux directions : on peut avoir le meilleur et le plus efficace en énergie, ou proposer un produit « acceptable » à un bon prix. En termes de qualité, nous ne faisons pas de compromis, mais nous adaptons nos produits aux exigences spécifiques des marchés. Nous sommes le leader de l'innovation et cette année, nous avons augmenté nos investissements non seulement dans le béton et les installations, mais aussi dans notre développement.

Que peuvent attendre les clients de votre part dans un avenir proche ?

Nous allons lancer un véritable feu d'artifice d'innovations dans les trois prochaines années. Nous avons commencé cela avec la dernière génération de notre ventilateur radial RadiPac. Nous proposons de plus en plus de produits avec des services numériques. Et, en tant que partenaire qui comprend le mieux l'application client, nous résolvons leurs problèmes. Nous y parvenons en discutant et en lançant de nombreux sujets en interne, puis en les achevant et en les commercialisant. Ce que nous faisons déjà bien aujourd'hui, nous voulons le faire encore mieux demain.