"Řešíme problémy našich zákazníků"

(Obrázek: ebm-papst)

(Obrázek: ebm-papst)

(Obrázek: ebm-papst)

(Snímek: ebm-papst)

Thomas Nürnberger je od dubna 2021 výkonným ředitelem prodeje a marketingu skupiny ebm-papst a již pět let předsedou ebm-papst China. V rozhovoru hovoří o mezinárodnosti, co se od Číny můžeme naučit a co od něj mohou očekávat zákazníci.

Pane Nürnberger, posledních 15 let jste žil v Číně. Jak vás tato doba formovala?

15 let je opravdu hodně, otevírá vás jiným pohledům a kulturám a činí vás přizpůsobivějším. To samozřejmě pomáhá, když chcete podnikat v jiných regionech. V Číně je rychlost neuvěřitelná. Vývoj, který Německo udělalo za 50 let, Čína zvládla za 15. Je těžké proniknout do čínské společnosti. To se mi podařilo díky tomu, že jsem ženatý s Číňankou. Pro Číňany má rodina velký význam. A také firma je společenství, které drží pohromadě. Více se s kolegy podniká než v Německu. Líbí se mi tamní způsob života.

Mluvíte mandarinsky, jste ženatý s Číňankou. Jakou roli hraje rozmanitost v prodeji globálního technologického lídra?

Ženy, muži, různé generace, země, kultury, oblasti působení, jazyky: diverzita je důležitá, protože přináší více podnětů a nápadů do firmy. Chceme, aby ebm-papst byl ještě mezinárodnější. I jazyk hraje důležitou roli: musíme více využívat angličtinu jako firemní jazyk. Jsme na začátku. Navíc začneme více zapojovat zahraniční pobočky do tvorby strategie. Už na tom pracujeme.

Co se můžeme od čínského trhu naučit?

Určitě tu zmíněnou rychlost. Dále se můžeme naučit silný zákaznický přístup. Není to jen úkol pro prodej, ale prostupuje celou firmou. Velmi charakteristická je také ochota zkoušet nové věci. To je samozřejmě výhodné pro vše, co souvisí s digitalizací.

Čína má také pověst, že je lídrem v kopírování produktů. Jak to vidíte jako insider?

Ano, v Číně se hodně kopíruje. Vláda to více či méně toleruje. Nicméně i v Číně už není možné uvádět na trh produkty pod falešnou značkou. My proti tomu také bojujeme. Konstrukční řešení, například kopírování kola, je však stále těžké zabránit. Číňané jsou rychlí, což je problém. Nejlepší ochranou je inovativní vývoj našich produktů a poskytování aplikační podpory kolem nich. A to je určitě jedna z našich silných stránek. Chápeme, co zákazník potřebuje – a to nabízí přidanou hodnotu, kterou není tak snadné kopírovat.

Čína se také začíná více než jen jako rozšířená výrobní základna.

V některých odvětvích je Čína dokonce technologickým lídrem: baterie, drony, software a informační technologie – například software pro rozpoznávání obličejů. Tam programy již dokážou rozpoznat tvář i pod rouškou. Čína postupuje velmi strategicky: má jasnou vizi a pětileté plány, které tuto vizi realizují. Pod názvem „Made in China 2025“ se stále více prosazuje téma moderních technologií ve výrobě. Automatizace proniká i do čínských továren. Nicméně stále existuje velký rozdíl mezi továrnami ve velkých metropolích, jako je Šanghaj, a těmi na venkově.

Jste nyní zodpovědný za globální prodej. Jak se liší vaše přístupy k Číně a Amerikám?

Existuje mnoho podobností. I v Americe je osobní kontakt se zákazníkem velmi důležitý. A jak v Číně, tak v Americe je větší poptávka po kovových kolech u ventilátorů. Přístupy jsou tedy podobné. V Johnson City právě investujeme do nového závodu, abychom mohli zákazníkům nabídnout dobrou dodavatelskou řetězec.

Na jaký aspekt se zaměřujete v prodeji při jednání se svými zákazníky?

Chceme strategická partnerství, ve kterých propojujeme zákazníkovu road mapu s naší. To jsme již dělali, ale v budoucnu to musíme ještě více posílit – a to i mimo Evropu. Asijský trh již obsluhujeme z Číny s konkrétními produkty. Chceme to rozšířit globálně. Klíčová je otázka, jak naplnit stávající potřebu. Musíme vyvíjet produkty, které splní požadavky – i z hlediska ceny. Design-to-cost a design-to-market nás budou vést. Naše modulární řešení nám v tom pomáhají.

Zaměřujete se na určitý aplikační trh?

Soustředíme se na náš klíčový obor, který je poháněn megatrendy energetická účinnost, digitalizace a kvalita vnitřního vzduchu. Máme pro to správné produkty. Zaměřujeme se na datová centra a komerční klimatizační techniku. V Evropě přibývá trh s tepelnými čerpadly. Dochází zde k výraznému odklonu od fosilních spalovacích systémů k elektrickým. Také se více profilujeme jako poskytovatel řešení a služeb. Tím můžeme zákazníkům nabídnout větší přidanou hodnotu v jejich aplikacích. Například tím, že pomáháme zlepšit efektivitu nejen motoru, ale i proudění vzduchu. Pod pojmem služby rozumíme samozřejmě i digitální služby, kde pomocí našeho Think Tank ebm-papst neo flexibilně plníme digitální přání zákazníků.

Klimatická ochrana je jedno z hlavních témat naší doby. Jak vás to jako zástupce prodeje motivuje?

Obecně jsme již delší dobu zapojeni do ochrany klimatu nepřímo. Například u elektromobility, kde nabízíme řešení jak pro vozidla, tak pro nabíjecí infrastrukturu. Také téma vytápění hraje důležitou roli. Plynové topení nezmizí během tří let. Vidíme však velký potenciál v oblasti vodíku a syntetických plynů.

Že ebm-papst nejen pohybuje vzduch, ale také se stará o jeho kvalitu, je ale novinka.

No, ebm-papst pohybuje vzduch, ale také ho ochlazuje a vytápí. To je alespoň nepřímo spojeno s kvalitou. A to i nadále děláme. Není jiná možnost, jak efektivně pohybovat vzduch. Čím více budov je vybaveno klimatizacemi a decentralizovanými ventilačními systémy, tím lépe pro komfort a zdraví. Viry nás budou například i nadále více zaměstnávat. Velkou roli hraje filtrace. Naše produkty jsou první volbou pro všechny výrobce filtračních systémů. Můžeme využít bohaté zkušenosti z oblasti čistých místností. A v komerčních budovách má kvalita vzduchu přímý dopad na produktivitu lidí, kteří v nich pracují. Proto nabízíme vhodnou sensoriku a analýzu dat.

Jaká výzva vás momentálně nejvíce zaměstnává?

V současnosti je největší výzvou dodávka. To je problém na celém trhu. V příštích letech budou zákazníci požadovat ještě větší flexibilitu, rychlost a nižší náklady na dodávky. Musíme zůstat konkurenceschopní, a to jak inovacemi, tak naším globálním působením. Přechodem na lokální dodavatelské řetězce se vyhneme nákladům na dopravu a budeme blíže zákazníkům. Inovace může jít dvěma směry: buď máme nejlepší a nejúspornější produkt, nebo nabízíme „good-enough“ produkt za dobrou cenu. Co se týče kvality, neděláme kompromisy, ale produkty upravujeme podle specifických požadavků trhů. Jsme lídrem v inovacích a letos jsme zvýšili nejen investice do betonových a výrobních zařízení, ale i do vývoje.

S čím mohou zákazníci počítat v nejbližší době?

V příštích třech letech plánujeme skutečný ohňostroj inovací. Začali jsme například s nejnovější generací radiálního ventilátoru RadiPac. Nabízíme stále více produktů s digitálními službami. A protože jsme partnerem, který nejlépe rozumí aplikacím zákazníků, řešíme jejich problémy. To zajišťujeme tím, že interně diskutujeme a spouštíme různé projekty, které nyní dokončujeme a uvádíme na trh. To, co již dnes děláme dobře, chceme zítra dělat ještě lépe.