"Risolviamo i problemi dei nostri clienti"

(Immagine: ebm-papst)

(Immagine: ebm-papst)

(Immagine: ebm-papst)

(Immagine: ebm-papst)

Thomas Nürnberg è dal aprile 2021 amministratore delegato vendite e marketing del gruppo ebm-papst e da cinque anni presidente di ebm-papst China. Nell'intervista parla di internazionalità, cosa possiamo imparare dalla Cina e cosa ci si può aspettare dai clienti.

Signor Nürnberg, ha vissuto gli ultimi 15 anni in Cina. Quanto l'ha segnata questa esperienza?

15 anni lasciano un segno molto forte, rendono più aperti a diverse prospettive e culture e sviluppano l'adattabilità. Questo, naturalmente, aiuta molto quando si vogliono fare affari in altre regioni. In Cina la velocità è incredibilmente alta. Lo sviluppo che la Germania ha fatto in 50 anni, la Cina l'ha fatto in 15. È difficile entrare nella società cinese. Essendo sposato con una cinese, ci sono riuscito. Per i cinesi, la famiglia ha un grande valore. E anche l'azienda è un insieme coeso. Si fanno più cose con i colleghi rispetto alla Germania. Mi piace lo stile di vita lì.

Parla mandarino, è sposato con una cinese. Quale ruolo gioca la diversità nella vendita di un leader tecnologico globale?

Donne, uomini, diverse generazioni, paesi, culture, aree di responsabilità, lingue: la diversità è importante perché porta più input e idee nell'azienda. Con me, ebm-papst vuole diventare ancora più internazionale. Anche la lingua gioca un ruolo importante: dobbiamo usare più l'inglese come lingua aziendale. Siamo ancora all'inizio. Inoltre, coinvolgeremo maggiormente le sedi estere nello sviluppo delle strategie. Siamo già in questo processo.

Cosa si può imparare dal mercato cinese?

Sicuramente la velocità sopra menzionata. Inoltre, si può imparare una forte orientazione al cliente. Questa non è solo una responsabilità del reparto vendite, ma attraversa tutta l'azienda. Caratteristica anche la disponibilità a provare cose nuove. Questo è naturalmente molto utile per tutto ciò che riguarda la digitalizzazione.

La Cina ha anche la fama discutibile di essere leader nelle copie di prodotti. Come la vede come insider?

Sì, in Cina si copia molto. Il governo permette più o meno tutto. Tuttavia, anche in Cina non è più possibile immettere prodotti con etichette false sul mercato. Noi ci opponiamo a questo. Copiare una struttura, come ad esempio una ruota di un rotore, è ancora difficile da fermare. Poiché i cinesi sono veloci, questo rappresenta un problema. La nostra migliore difesa è innovare continuamente i nostri prodotti e offrire supporto applicativo attorno ad essi. E questa è sicuramente una delle nostre forze. Capire cosa serve al cliente – e questo crea un valore aggiunto difficile da copiare.

La Cina sta anche diventando più di una semplice officina estesa.

In alcuni settori, la Cina è addirittura leader tecnologico: tecnologia delle batterie, droni, software e tecnologia dell'informazione – ad esempio software di riconoscimento facciale. Qui i programmi riconoscono un volto anche sotto una maschera. La Cina procede in modo molto strategico: ha una visione chiara e piani quinquennali per realizzarla. Sotto il nome “Made in China 2025” si sta sempre più sviluppando il tema delle tecnologie moderne nella produzione. L'automazione si sta diffondendo anche nelle fabbriche cinesi. Tuttavia, c'è ancora un grande divario tra le fabbriche nelle zone metropolitane come Shanghai e quelle nelle aree interne.

Ora sei responsabile delle vendite globali. Come differisce il tuo approccio tra la Cina e le Americhe?

Ci sono molte somiglianze. Anche nelle Americhe, il contatto personale con il cliente è molto importante. E sia in Cina che in America, si richiedono più ruote in metallo per le ruote pneumatiche. Gli approcci sono quindi simili. A Johnson City stiamo investendo in un nuovo stabilimento per offrire una buona supply chain ai clienti.

Qual è il focus principale nel rapporto con i clienti nel reparto vendite?

Vogliamo partnership strategiche, in cui integriamo la roadmap del cliente con la nostra. Lo abbiamo già fatto in passato, ma dobbiamo farlo ancora più intensamente in futuro – anche oltre l'Europa. Serviamo il mercato asiatico anche con prodotti specifici da Cina. Vogliamo espandere questa strategia a livello globale. Al centro c'è come soddisfare una domanda esistente. Dobbiamo sviluppare prodotti che rispondano alle esigenze – anche in termini di prezzo. Design-to-cost e design-to-market ci guideranno. Le nostre soluzioni modulari ci aiutano a raggiungere questo obiettivo.

Focalizzi su un mercato applicativo specifico?

Ci concentriamo sul nostro core business, spinto dai megatrend dell'efficienza energetica, digitalizzazione e qualità dell'aria indoor. Abbiamo i prodotti giusti per questo. Puntiamo quindi ai data center e alla climatizzazione commerciale. In Europa, si aggiunge anche il mercato delle pompe di calore. Qui si sta assistendo a un forte spostamento dai sistemi fossili a quelli elettrici. Inoltre, ci posizioniamo sempre più come fornitori di soluzioni e servizi. Così possiamo offrire un valore aggiunto maggiore ai clienti nelle loro applicazioni. Per esempio, aiutandoli a migliorare l'efficienza di un'applicazione non solo tramite il motore, ma anche attraverso il controllo dell'aria. Per servizi, intendiamo anche quelli digitali, dove con il nostro Think Tank ebm-papst neo possiamo rispondere in modo flessibile alle esigenze digitali dei clienti.

Il cambiamento climatico è uno dei temi centrali del nostro tempo. Quanto ti preoccupa dal punto di vista delle vendite?

In generale, siamo già coinvolti da tempo nel contrasto ai cambiamenti climatici in modo indiretto. Per esempio, nell'e-mobilità, dove offriamo soluzioni sia per i veicoli che per le infrastrutture di ricarica. Anche il tema del riscaldamento è importante. Il riscaldamento a gas non scomparirà nei prossimi tre anni. Vediamo invece un grande potenziale in direzione idrogeno e gas sintetici.

È nuovo il fatto che ebm-papst non si limiti a muovere l'aria, ma si occupi anche della sua qualità.

Beh, ebm-papst muove aria, ma la raffredda e la riscalda anche. Questo, almeno indirettamente, fa parte della qualità. E continueremo a farlo. Non ci sono altre possibilità di muovere l'aria in modo efficiente. Sempre più edifici sono dotati di condizionatori e sistemi di ventilazione decentralizzati per migliorare comfort e salute. I virus continueranno a essere un tema importante. La filtrazione gioca un ruolo fondamentale. I nostri prodotti sono la prima scelta per tutti i produttori di sistemi di filtrazione. Possiamo attingere a molta esperienza nel settore delle camere bianche. E negli edifici commerciali, la qualità dell'aria ha un impatto diretto sulla produttività delle persone che vi lavorano. Per questo offriamo sensori e analisi dati adeguati.

Quale sfida ti preoccupa di più in questo momento?

Attualmente, la sfida più grande è la fornitura. È una difficoltà comune a tutto il mercato. Nei prossimi anni, i clienti vorranno essere ancora più flessibili, veloci ed economici nelle forniture. Per questo dobbiamo rimanere competitivi, innovando e sfruttando anche il nostro footprint globale. Passando a catene di approvvigionamento locali, evitiamo costi di trasporto e restiamo vicini ai clienti. L'innovazione può andare in due direzioni: si può avere il prodotto più efficiente e di alta qualità, oppure un prodotto "sufficientemente buono" a un buon prezzo. Per la qualità, non facciamo compromessi, ma adattiamo i prodotti alle esigenze specifiche dei mercati. Siamo leader nell'innovazione e quest'anno abbiamo aumentato non solo gli investimenti in cemento e impianti, ma anche nello sviluppo.

Con cosa possono aspettarsi i clienti da voi nel prossimo futuro?

Nei prossimi tre anni, lanceremo una vera e propria esplosione di innovazioni. Abbiamo appena iniziato con la nuova generazione del nostro ventilatore radiale RadiPac. Offriamo prodotti sempre più con servizi digitali. E, essendo il partner che comprende meglio le applicazioni dei clienti, risolviamo i loro problemi. Lo facciamo discutendo e avviando molte tematiche internamente, per poi portarle a termine e immetterle sul mercato. Quello che già facciamo bene, vogliamo farlo ancora meglio domani.