"Resolvemos los problemas de nuestros clientes"

(Imagen: ebm-papst)

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(Foto: ebm-papst)

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Thomas Nürnberg ha sido CEO de Ventas y Marketing del grupo ebm-papst desde abril de 2021 y presidente de ebm-papst China durante cinco años. En la entrevista habla sobre internacionalización, lo que podemos aprender de China y qué pueden esperar los clientes de él.

Señor Nürnberg, ha vivido los últimos 15 años en China. ¿Qué impacto ha tenido ese tiempo en usted?

15 años dejan una huella muy profunda, te hacen más abierto a otras perspectivas y culturas, y te vuelven adaptable. Esto, por supuesto, ayuda cuando quieres hacer negocios en otras regiones. En China, la velocidad es increíblemente alta. El desarrollo que Alemania ha logrado en 50 años, China lo ha hecho en 15. Es difícil integrarse en la sociedad china. Sin embargo, al estar casado con una china, lo he logrado. Para los chinos, la familia tiene un gran significado. Y también la empresa es una comunidad que se mantiene unida. Se hace más con los colegas que en Alemania. Me gusta el estilo de vida allí.

Habla mandarín, está casado con una china. ¿Qué papel juega la diversidad en la venta de un líder tecnológico global?

Mujeres, hombres, diferentes generaciones, países, culturas, áreas de trabajo, idiomas: la diversidad es importante porque aporta más ideas y aportes a la empresa. Conmigo, ebm-papst quiere ser aún más internacional. Aquí también juega un papel importante el idioma: necesitamos usar más el inglés como idioma corporativo. Todavía estamos en una etapa inicial en esto. Además, integraremos más las filiales en el extranjero en el desarrollo de estrategias. Ya estamos en ello.

¿Qué se puede aprender del mercado chino?

Seguramente, la velocidad mencionada anteriormente. Además, se puede aprender una fuerte orientación al cliente. Esto no solo es tarea del departamento de ventas, sino que atraviesa toda la empresa. También es muy característico la disposición a probar cosas nuevas. Esto, por supuesto, es muy positivo para todo lo relacionado con la digitalización.

China tiene también la reputación, algo dudosa, de ser líder en copias de productos. ¿Cómo lo ve usted, como insider?

Sí, en China se copia mucho. El gobierno lo permite más o menos. Sin embargo, ya no es posible lanzar productos con etiquetas falsas al mercado. Nosotros también actuamos contra ello. Copiar una estructura, por ejemplo, una rueda de impulsión, sigue siendo difícil de detener. Como los chinos son rápidos, esto es un problema. La mejor forma de protegerse es innovando continuamente y ofreciendo soporte en aplicaciones alrededor del producto. Y eso, sin duda, es una de nuestras fortalezas. Entendemos lo que necesita el cliente, y eso aporta un valor añadido que no es fácil de copiar.

China también está dejando de ser solo una prolongación de la fábrica.

En algunos sectores, China incluso es líder en tecnología: tecnología de baterías, drones, software y tecnología de la información, como el software de reconocimiento facial. Allí, los programas ya reconocen rostros incluso con máscara. China actúa de manera muy estratégica: tiene una visión clara y planes quinquenales para implementar esa visión. Bajo el lema "Made in China 2025", cada vez más se habla de tecnologías modernas en la fabricación. La automatización también llega a las fábricas chinas. Sin embargo, todavía hay una gran diferencia entre las fábricas en centros urbanos como Shanghái y las del interior del país.

Ahora usted es responsable de las ventas globales. ¿En qué difiere su enfoque para China y para las Américas?

Hay muchas similitudes. También en las Américas, el contacto personal con el cliente es muy importante, por ejemplo. Y tanto en China como en Estados Unidos, hay una mayor demanda de ruedas metálicas en los neumáticos. Los enfoques son similares. En Johnson City, estamos invirtiendo en una nueva planta para ofrecer una buena cadena de suministro a los clientes.

¿Qué enfoque tiene en ventas al tratar con sus clientes?

Queremos alianzas estratégicas en las que integremos la hoja de ruta del cliente con la nuestra. Ya lo hemos hecho en el pasado, pero debemos hacerlo aún más en el futuro, también más allá de Europa. Desde China, ya atendemos el mercado asiático con productos específicos. Queremos ampliar esto a nivel global. La clave es cómo satisfacer una demanda existente. Necesitamos desarrollar productos que cumplan con los requisitos, también en términos de precio. Design-to-cost y design-to-market nos guían en esto. Nuestras soluciones modulares nos ayudan a lograrlo.

¿Se centra en algún mercado de aplicación en particular?

Nos enfocamos en nuestro negocio principal, impulsado por las megatendencias de eficiencia energética, digitalización y calidad del aire interior. Tenemos los productos adecuados para ello. Por eso, nos dirigimos a centros de datos y tecnología de climatización comercial. En Europa, también se suma el mercado de bombas de calor. Aquí, se está produciendo un cambio fuerte desde sistemas de combustión fósiles hacia sistemas eléctricos. Además, nos posicionamos aún más como proveedores de soluciones y servicios. Así, podemos ofrecer un mayor valor añadido a los clientes en sus aplicaciones, por ejemplo, ayudando a mejorar la eficiencia no solo del motor, sino también del flujo de aire. Y, por supuesto, los servicios digitales, donde nuestro Think Tank ebm-papst neo nos permite responder con flexibilidad a las demandas digitales de los clientes.

El cambio climático es uno de los temas centrales de nuestro tiempo. ¿Qué tan importante es para usted desde la perspectiva de ventas?

En principio, ya participamos indirectamente en la protección del clima desde hace tiempo. Por ejemplo, en movilidad eléctrica, donde ofrecemos soluciones tanto para vehículos como para infraestructura de carga. El tema de la calefacción también es importante. La calefacción a gas no desaparecerá en los próximos tres años. Vemos un gran potencial en hidrógeno y gases sintéticos.

Pero, en realidad, que ebm-papst no solo mueva aire, sino que también cuide su calidad, es algo nuevo.

Bueno, ebm-papst mueve aire, pero también lo enfría y calienta. Eso, al menos, indirectamente, forma parte de la calidad. Y eso seguiremos haciendo. No hay otra forma eficiente de mover aire. Cada vez más edificios se equipan con aire acondicionado y sistemas de ventilación descentralizados para mejorar confort y salud. Los virus, por ejemplo, seguirán siendo un tema. La filtración juega un papel importante aquí. Nuestros productos son la primera opción para todos los fabricantes de sistemas de filtración. Podemos aprovechar mucha experiencia del sector de salas limpias. En edificios comerciales, la calidad del aire afecta directamente la productividad de quienes trabajan allí. Por eso, ofrecemos sensores y análisis de datos adecuados.

¿Qué desafío le preocupa más en este momento?

Actualmente, el tema de la cadena de suministro es lo más difícil. Esto afecta a todo el mercado. En los próximos años, los clientes también querrán entregas más flexibles, rápidas y económicas. Para ello, debemos mantenernos competitivos, tanto mediante innovaciones como por nuestro alcance global. Al establecer cadenas de suministro locales, evitamos costes de transporte y estamos cerca del cliente. La innovación puede ir en dos direcciones: tener el mejor y más eficiente en energía, o ofrecer un producto suficiente a buen precio. No comprometemos la calidad, pero adaptamos los productos a las necesidades específicas de cada mercado. Somos líderes en innovación y este año hemos aumentado no solo nuestras inversiones en concreto y maquinaria, sino también en nuestro desarrollo.

¿Con qué pueden contar los clientes en el futuro cercano?

En los próximos tres años, lanzaremos una verdadera avalancha de innovaciones. Comenzamos con la última generación de nuestro ventilador radial RadiPac. Cada vez más, ofrecemos productos con servicios digitales. Y, como somos el socio que mejor entiende la aplicación del cliente, resolvemos sus problemas. Lo logramos discutiendo y lanzando internamente muchas ideas, y ahora las llevamos a los mercados. Lo que ya hacemos bien, queremos hacerlo aún mejor mañana.