"Megoldjuk ügyfeleink problémáit"

(Kép: ebm-papst)

(Kép: ebm-papst)

(Kép: ebm-papst)

(Kép: ebm-papst)

Thomas Nürnberg óta 2021 ápriljától az ebm-papst csoport értékesítési és marketing ügyvezetője, és öt éve az ebm-papst Kína elnöke. Az interjúban az internacionalitásról, arról, mit tanulhatunk Kínából, és arról, mit várhatnak tőle az ügyfelek.

Uraim Nürnberg, az elmúlt 15 évet Kínában töltötte. Mennyire formálta ez az időszak az életét?

A 15 év nagyon erősen formálja az embert, nyitottabbá tesz más nézőpontokra és kultúrákra, valamint alkalmazkodóképesebbé. Ez természetesen segít, ha más régiókban szeretne üzletet kötni. Kínában hihetetlenül gyors a tempó. Az, amit Németország 50 év alatt elért, Kína mindössze 15 év alatt megcsinálta. Nehéz beilleszkedni a kínai társadalomba. Mivel kínai feleségem van, ez sikerült nekem. A kínaiak számára a család nagy jelentőséggel bír. És a vállalat is egy összetartó egység. Többet tesznek a kollégákkal, mint Németországban. Tetszik az életmód ott.

Beszél mandarinul, és kínai felesége van. Milyen szerepet játszik a sokszínűség a globális technológiai vezető értékesítésében?

A nők, férfiak, különböző generációk, országok, kultúrák, feladatkörök, nyelvek: a sokszínűség fontos, mert több inputot és ötletet hoz a vállalatba. Azért, hogy az ebm-papst még nemzetközibb legyen. Ebben a nyelv is fontos szerepet játszik: erőteljesebben kell az angolt vállalati nyelvként alkalmaznunk. Még csak az elején tartunk. Emellett erősebben bevonjuk a külföldi telephelyeket a stratégiaalkotásba. Ezen már dolgozunk.

Mit tanulhatunk a kínai piacról?

Biztosan a fent említett gyorsaságot. Emellett erős ügyfélorientációt is lehet tanulni. Ez nemcsak az értékesítés feladata, hanem az egész vállalaton átível. Jellemző még a nyitottság az újdonságokra. Ez különösen jó minden digitalizációval kapcsolatos dologban.

Kína itt is megkapta a kétes hírnevet, mint a termékmásolatok vezetője. Ön, mint bennfentes, hogyan látja ezt?

Igen, Kínában sok másolás történik. A kormány ezt többé-kevésbé engedi is. Azonban Kínában sem lehet már termékeket hamis címkével piacra dobni. Ellen is lépünk ez ellen. Egy szerkezeti felépítés, például egy kerék másolása azonban továbbra is nehéz megakadályozni. Mivel a kínaiak gyorsak, ez problémát jelent. Legjobban azzal védhetjük meg magunkat, ha innovatívan fejlesztjük termékeinket, és a termék körül alkalmazási támogatást nyújtunk. Ez pedig biztosan az egyik erősségünk. Megértjük, mire van szüksége az ügyfélnek – és ez olyan értéket teremt, amit nem könnyű másolni.

Kína ráadásul egyre inkább nemcsak a külső gyártóként funkcionál.

Bizonyos iparágakban Kína akár a technológiai élmezőnyben is van: akkumulátortechnológia, drónok, szoftverek és informatikai technológiák – például arcfelismerő szoftverek. Ott már felismerik az arcot maszk alatt is. Kína stratégiailag halad előre: világos vízió és ötéves tervek vannak, amelyek ezt a víziót megvalósítják. A „Made in China 2025” program részeként egyre inkább megjelennek a modern technológiák a gyártásban. Az automatizálás is megjelenik a kínai gyárakban. Ugyanakkor jelentős különbségek vannak a nagyvárosok, például Sanghaj, és a vidéki gyárak között.

Most a globális értékesítésért felelős, hogyan különbözik az Ön megközelítése Kínában és az Amerikákban?

Sok párhuzamot találunk. Az amerikaiaknál is nagyon fontos például a személyes kapcsolat az ügyféllel. És mind Kínában, mind Amerikában több fémkerék iránti kereslet van a gumiabroncsoknál. A megközelítések hasonlóak. Johnson Cityben éppen egy új gyárba fektetünk be, hogy jó ellátási láncot tudjunk biztosítani az ügyfelek számára.

Milyen hangsúlyt helyez a értékesítés során az ügyfelekkel való kapcsolattartásban?

Stratégiai partnerségeket szeretnénk kialakítani, amelyekben az ügyfél útitervét összekapcsoljuk a miénkkel. Ezt már korábban is csináltuk, de a jövőben még erősebben kell ezt folytatnunk – és nemcsak Európán belül. Az ázsiai piacot Kínából már speciális termékekkel szolgáljuk ki. Ezt globálisan szeretnénk kiterjeszteni. A kérdés az, hogyan lehet kielégíteni a meglévő igényeket. Olyan termékeket kell fejlesztenünk, amelyek megfelelnek az elvárásoknak – beleértve az árakat is. A design-to-cost és a design-to-market irányelvek vezetnek minket. Modularitásunk segít ebben.

Fókuszál egy adott alkalmazási piacra?

Főként a saját szakterületünkre koncentrálunk, amit az energiahatékonyság, digitalizáció és beltéri levegőminőség nagyban hajt. Ezekhez a területekhez megfelelő termékek állnak rendelkezésünkre. Ezért a adatközpontokra és a kereskedelmi klímatechnikára összpontosítunk. Európában a hőszivattyús piac is fontos, ahol jelentős az elmozdulás a fosszilis tüzelőanyag-alapú rendszerekről az elektromos rendszerek felé. Emellett még inkább pozícionáljuk magunkat megoldás- és szolgáltatóként, hogy nagyobb értéket kínáljunk az ügyfeleknek. Például segítünk javítani az alkalmazás hatékonyságát nemcsak a motorral, hanem a légáramlással is. Szolgáltatásként pedig digitális megoldásokat kínálunk, például a Think Tank ebm-papst neo segítségével, amellyel rugalmasan tudunk digitális ügyféligényeket kielégíteni.

A klímavédelem egyik központi témája a világunknak. Mennyire foglalkoztat ez az értékesítést nézve?

Alapvetően már régóta közvetve részt veszünk a klímavédelemben. Például az elektromobilitásban, ahol mind járművekhez, mind töltőinfrastruktúrához kínálunk megoldásokat. A fűtés kérdése is fontos szerepet játszik. A gázfűtés nem fog három éven belül eltűnni. Inkább nagy potenciált látunk a hidrogén és szintetikus gázok irányában.

Az, hogy az ebm-papst nemcsak levegőt mozgat, hanem a minőségéről is gondoskodik, azonban újdonság.

Hát, az ebm-papst levegőt mozgat, de hűt és fűt is. Ez legalább közvetve a minőséghez tartozik. És ezt továbbra is tesszük. Nincs más módja annak, hogy hatékonyan mozgatjuk a levegőt. Egyre több épületet szerelnek klimatizálással és decentralizált szellőzőberendezésekkel, hogy növeljék a komfortot és az egészséget. A vírusok például továbbra is foglalkoztatnak minket. A szűrés kérdése nagy szerepet játszik ebben. Termékeink első választás minden szűrőrendszer gyártó számára. Sok tapasztalatunk van a tisztatértechnika területén. És kereskedelmi épületekben a levegő minősége közvetlen hatással van a benne dolgozók termelékenységére. Ehhez kínálunk megfelelő szenzorokat és adatfeldolgozást.

Milyen kihívás foglalkoztat jelenleg leginkább?

Jelenleg a szállítási ellátás a legnehezebb. Ez jellemző az egész piacra. A következő években pedig még rugalmasabb, gyorsabb és költséghatékonyabb kiszolgálásra lesz szükség. Ehhez versenyképesnek kell maradnunk, innovációk révén, de a globális lábnyomunk által is. Helyi ellátási láncokra váltva elkerüljük a szállítási költségeket, és közel vagyunk az ügyfélhez. Az innováció két irányba haladhat: lehet a legjobb és leghatékonyabb termékünk, vagy egy „elég jó” termék jó áron. A minőségben nem kötünk kompromisszumot, de a termékeket a piacok specifikus igényeihez igazítjuk. Mi vagyunk az innováció vezetője, és ebben az évben nemcsak beruházásokat növeltünk betonba és gépekbe, hanem a fejlesztésünkbe is.

Mit várhatnak az ügyfelek a közeljövőben tőletek?

A következő három évben valódi innovációs robbanást indítunk. Ezt például a legújabb RadiPac radiális ventilátor generációjával kezdtük. Egyre több digitális szolgáltatással kínáljuk termékeinket. És mivel mi vagyunk az a partner, aki a legjobban érti az ügyfél alkalmazását, megoldjuk az ügyfelek problémáit. Ezt azzal biztosítjuk, hogy sok témát belsőleg megvitattunk és elindítottunk, most pedig végigvisszük és piacra visszük az eredményeket. Amit ma jól csinálunk, azt holnap még jobban akarjuk.