Pharmavertrieb ohne Strategie

Die Daten in der Grafik sind Vorab-Ergebnis einer aktuellen Befragung der Innov8 GmbH zum Thema, wieweit Vorgesetzte die Qualität von Arztgesprächen gleichsinnig beurteilen. Zwei Drittel sehen hierbei kein konsistentes Vorgehen.

Etwa 10.000 Pharmareferenten sind im Außendienst unterwegs, um Ärzte über neue Produkte und Entwicklungen zu informieren. Nach einer Untersuchung der Innov8 GmbH fehlt allerdings in vielen Fällen eine einheitliche Strategie. Zwei Drittel aller befragten Pharmamanager geben an, dass in Ihren Unternehmen z.B. die Bewertung der Gesprächsqualität mit Ärzten unterschiedlich bis sehr unterschiedlich ausfällt. Eine gleichbleibende Qualität sehen lediglich 16%. Damit ist die durchgängige Umsetzung einer Unternehmensstrategie unmöglich.  Fazit: Es gibt im Pharmavertrieb gravierende Unterschiede in Bezug zu den Marktkenntnissen der Mitarbeiter. Jede Außendienstgruppe wird dadurch in eine andere Richtung gelenkt.

Zur Erreichung einer einheitlichen Kundenansprache ist es erforderlich, dass zum Einen das Ziel des Unternehmens allgemein bekannt ist und zum Anderen die Akteure befähigt sind, auf das Ziel sinnvoll hinarbeiten zu können. Beides ist trotz unternehmensweiter Definitionen von „Mission“, „Vision“ und „Ziele“ noch immer keine Selbstverständlichkeit. Ursache-Wirkungs-Beziehungen im Markt müssen vielmehr erkannt und Marktmechanismen analysiert werden. Die entscheidende strategische Managementaufgabe der Führungskräfte ist es, für die Mitarbeiter den Weg zu ebnen, um mit dem richtigen Rüstzeug ausgestattet, Ziele richtig zu erkennen und zu erreichen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt im gleichsinnigen Verständnis relevanter Begriffe, der konsistenten Interpretation von Zahlen und Fakten sowie der tiefen Kenntnis der Stakeholder.

Um Pharma-Mitarbeiterinnen und -mitarbeitern bei der Umsetzung der Zielerreichung und Unternehmen aus der Branche bei einem erfolgreichen  Vorgehen im Markt zu unterstützen bietet die Hochschule Neu-Ulm (HNU) ab Herbst 2014 einen Weiterbildungskurs an. Der Kurs „Pharma-Vertriebsmanager/in“ richtet sich an High-Potentials und Führungskräfte aus der Pharmabranche.

Die Fakultät Gesundheitsmanagement, das Zentrum für Weiterbildung der Hochschule Neu-Ulm und die Innov8 GmbH haben eine für die Pharmabranche maßgeschneiderte, betriebswirtschaftliche Fortbildung zum Pharma-Vertriebsmanager entwickelt.

Von Marketing- und Vertriebsthemen, über rechtliche Aspekte, die Rolle der relevanten Akteure im Gesundheitsbereich bis hin zu einer ganzheitlichen Betrachtung der Patient-Journey, werden die Teilnehmer und Teilnehmerinnen in Führungspositionen weitergebildet. Mit einer Exkursion werden Einblicke in das europäische Gesundheitssystem gegeben. Der Weiterbildungskurs schließt mit einer schriftlichen Studienarbeit ab.  Die Absolventen sind nach erfolgreich bestandenem Kurs zertifizierter Pharmavertriebsmanager oder -managerin.